تفاوت بازارهای صنعتی و بازارهای مصرفی، بیشتر ناشی از ماهیت مشتریان موجود در بازارهای صنعتی است نه ناشی از ماهیت محصولات؛ هر چند که تاثیر ماهیت محصولات موجود در بازارهای صنعتی را نمی‌توان انکار کرد.

 در بازارهای صنعتی مشتریانی حضور دارند که این مشتریان اقدام به خرید محصولاتی می‌کنند که این محصولات را می‌توان در بازارهای مصرفی نیز یافت. به طور مثال، محصولاتی همچون اتومبیل، محصولات کاغذی، مواد‌غذایی و ... هم در بازارهای مصرفی و هم در بازارهای صنعتی مورد مبادله قرار می‌گیرند.

 مشتریان صنعتی شامل شرکت‌های تجاری، مؤسسات و سازمان‌های دولتی است؛ البته شرکت‌های تجاری محدود به شرکت‌های بزرگ نیستند. شرکت‌های کوچک نیز در این دسته قرار می‌گیرند.

مشتریان بین‌بنگاهی را می‌توان به سه دسته زیر تقسیم کرد:

کاربران: این گروه از مشتریان کالا و خدمات را به منظور تولید کالا و خدماتی دیگر می‌خرند و آن‌ها را در بازارهای صنعتی یا مصرفی می‌فروشند. این مشتریان با خرید کالاهایی مثل رایانه، دستگاه کپی و سیستم‌های اتوماسیون تولید، فرایند تولید را امکان‌پذیر یا آن را تسهیل می‌کنند. به طور مثال، اگر کارخانه ایران خودرو ابزار‌آلاتی برای خط مونتاژ خود خریداری کند، این خرید در این گروه قرار می‌گیرد زیرا از این ابزارها در تولید محصولاتش استفاده نمی‌کند بلکه این ابزارآلات فرایند تولید این شرکت را تسهیل می‌کند.

تولید‌کنندگان: محصولات خریداری شده را با محصولات دیگر ترکیب (مونتاژ) می‌کنند و محصول نهایی را در بازارهای مصرفی یا صنعتی می‌فروشند.

توزیع‌کنندگان: توزیع‌کنندگان صنعتی کالاها را می‌خرند و آن‌ها را انبار کرده و مجدداً می‌فروشند.

طبقه‌بندی مشتریان صنعتی به درک انگیزه‌های خرید به آن‌ها کمک می‌کند. خرید تایمر‌برقی برای هر شرکتی معنای متفاوتی دارد؛ کارخانه‌هایی که تایمر جزو محصول نهایی‌شان است، فقط به کیفیت ثابت و مطمئن بودن آن اهمیت می‌دهند، اما برای کارخانه‌هایی که تعداد زیادی تایمر نیاز دارند، تحویل سریع و ظرفیت بالای تأمین‌کننده مهم‌تر است، در حالی که توزیع‌کنندگان فقط به این فکر می‌کنند که آیا این تایمرها برای همه مشتریانشان مناسب است؟

طبقه‌بندی صنعتی در آمریکای شمالی و طبقه‌بندی صنعتی استاندارد

برای طبقه‌بندی مشتریان صنعتی می‌توان از سیستم طبقه‌بندی صنعتی در آمریکای شمالی نیز استفاده کرد. این سیستم حاصل طبقه‌بندی بر اساس موافقتنامه نفتا است. به هر کارخانه یا کسب‌و‌کار یک کد تخصیص داده می‌شود که این کد بیانگر کالا و خدماتی است که توسط واحد مورد نظر تولید می‌شود. علاوه بر سیستم فوق، سیستم دیگری نیز به وجود آمده است که در این سیستم تلاش شده است تا نیازها و تغییرات ایجاد شده در کسب‌و‌کار و صنایع لحاظ شود. این سیستم تحت عنوان سیستم طبقه‌بندی صنعتی استاندارد شناخته شده است. در این سیستم به هر صنعت کدی تخصیص داده می‌شود که این بیانگر طبقه و گروه آن صنعت است.

در ایران می‌توانید از اطلاعات مرکز ملی شماره‌گذاری کالا و خدمات استفاده کنید. این مرکز در سال ۱۳۷۴ به منظور ایجاد یک بانک اطلاعاتی متمرکز از اطلاعات کالاها تاسیس شد و از استانداردهای بین‌المللی GSI استفاده می‌کند. (مرکز ملی شماره‌گذاری کالا و خدمات ۱۴۰۲)

طبقه‌بندی کالاها در بازاریابی صنعتی

در کنار طبقه‌بندی مشتریان صنعتی، می‌توان انواع کالاها را نیز طبقه‌بندی کرد. برای طبقه بندی کالا باید به این سوال جواب داد، کالا و خدمات صنعتی چگونه وارد فرایند تولید می‌شوند و چه تأثیری بر ساختار هزینه شرکت دارد؟

 کالا و خدماتی که در بازارهای صنعتی عرضه می‌شوند را می‌توان به سه گروه کالاهای ورودی، کالاهای بنیادی و کالاهای تسهیلی تقسیم کرد.

1-کالاهای ورودی: کالاهای ورودی بخشی از محصول نهایی را تشکیل می‌دهند که شامل مواد خام و قطعات است. بخش اعظمی از هزینه تولید مربوط به خرید این نوع کالاها است.

• مواد خام (اولیه): مواد خام شامل محصولات زراعی و محصولات طبیعی مثل مواد‌معدنی است. فقط در حدی پردازش می‌شوند که بتوان آن را به شکل مقرون به صرفه‌ای حمل کرد. این مواد معمولاً وارد فرایند تولید می‌شوند.
• قطعات تولید ‌شده: قطعات تولید ‌شده در مقایسه با مواد‌خام، پردازش بیشتری بر قطعات تولید شده انجام شده است. ورقه‌های فولادی یا چرم قبل از این که وارد فرایند تولید لباس یا خودرو شوند، به اندازه کافی پردازش می‌شوند.

 2-کالاهای بنیادی: این کالاها از نوع سرمایه‌ای هستند. هزینه‌های خرید این کالاها به تدریج مستهلک می‌شوند. این کالاها شامل کارخانه‌ها و تجهیزات جانبی است.

• کارخانه‌ها: سرمایه‌گذاری‌های اصلی و بلندمدتی هستند (مثل ساختمان ها و تجهیزات) که در فرایند تولید قرار دارند. تقاضای این محصولات تحت تأثیر شرایط اقتصادی و چشم‎انداز آتی بازار است. هزینه خرید این نوع کالاها بسیار زیاد است؛ مثلاً راه‌اندازی خط‌تولید تراشه‌های نیمه‌هادی، حداقل سه میلیارد دلار هزینه دارد.
• تجهیزات جانبی: ارزان‌تر از تأسیسات است و عمر آن‌ها کوتاه‌تر است و بخشی از کارخانه محسوب نمی‌شوند. محصولاتی مثل رایانه، لیفتراک، دستگاه فکس و دستگاه دریل از این نوع کالاها هستند.

3-کالاهای تسهیلی: این نوع کالاها، پشتیبانی‌کننده عملیات سازمانی هستند. چون این نوع کالاها وارد فرایند تولید نمی‌شوند یا بخشی از محصول نهایی را تشکیل نمی‌دهند بنابراین پول پرداختی بابت آن‌ها هزینه (درمقابل دارایی) محسوب می‌شود.

 تدارکات: هر سازمانی برای عملیات خود نیازمند کالاهای تدارکاتی همچون کارتریج چاپگر، کاغذ فرم‌های تجاری و سایر محصولات مربوط با تعمیرات و نگهداری است. خرید این کالاها مشابه خرید مصرف‌کنندگان از فروشگاه‌های همواره تخفیف است.

خدمات: با توجه به گسترش شرکت‌های ارائه‌کننده خدمات تخصصی، بسیاری از سازمان‌ها ترجیح می‌دهند خدمات تخصصی خود را برون‌سپاری کنند. بازار خدمات رایانه‌ای، مشاوره خدمات لجستیکی و نگهداری تجهیزات رو به رشد است. تخصص و کارایی بالای این شرکت‌ها باعث می‌شود که مشتریان به استفاده از خدمات آن‌ها روی آورند. خدمات تعمیر و نگهداری (مثل تعمیر ماشین‌آلات) و خدمات مشاوره‌ای (مثل مشاوره بازاریابی و مدیریت) از جمله خدمات بازارهای صنعتی است.

نتیجه‌گیری

بازارهای صنعتی با بازارهای مصرفی تفاوت‌های اساسی دارند که ناشی از ماهیت مشتریان و محصولات آن‌ها است. در بازارهای صنعتی، مشتریان عمدتاً شرکت‌ها و سازمان‌ها هستند و نیازهای آن‌ها متفاوت از مصرف‌کنندگان است. طبقه‌بندی مشتریان صنعتی بر اساس نوع استفاده از کالا و خدمات (کاربران، تولیدکنندگان، توزیع‌کنندگان) و همچنین طبقه‌بندی کالاها به گروه‌های ورودی، بنیادی و تسهیلی، به درک بهتر انگیزه‌های خرید و نیازهای آن‌ها کمک می‌کند. شناخت این تفاوت‌ها برای بازاریابی موفق در صنایع ضروری است و استفاده از سیستم‌های طبقه‌بندی صنعتی مانند سیستم آمریکای شمالی و سیستم طبقه‌بندی صنعتی استاندارد می‌تواند مفید باشد. در نهایت، برون‌سپاری خدمات تخصصی و توجه به نیازهای تدارکاتی و نگهداری، بخش مهمی از استراتژی‌های موفق در بازارهای صنعتی به شمار می‌رود.